第一部分 课程概述
1.1问题与困惑
销售是企业生存的命脉，销售管理是业绩成败的关键，在销售管理过程中，我们总会遇到这样或那样的问题与困惑，调研表明，销售管理普遍存在四大困惑：
困惑一 销售人员每天都在忙什么？他们所做的事情效率高吗？
·我的团队成员目前在哪里？
·他们在做些什么？
·他们所做的事情对订单有推进作用吗？
·他们反馈的信息真实吗？
困惑二 大家都很努力，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
·勤奋就一定有收获吗？
·丰富的产品知识就是销售高手吗？
·能言善辩就能搞定客户吗？
·高超的销售技巧就能战无不胜吗？
困惑三 销售经理决策的依据是什么？凭经验还是感觉？
·现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？
·针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？
·众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？
·目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？
困惑四 花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员，又要面临跳槽的风险，客户也可能会被带走，一切需要重头再来，怎么应对？
·怎样能减少对销售精英的依赖？
·如何复制20%的Top Sales到整个团队？
·怎样使客户成为公司的资源？
·销售经理管理的重点应该是什么？
1.2 解决思路
●管理好“销售日程表”，把控整个销售过程。
●销售四要素：态度、知识、技巧与策略，策略是销售的根本。
●科学的计划依托准确的定位，准确的定位来源于对信息的量化评估。
●通过销售过程的有效管理，使客户成为公司的资源，减少对人员能力的过分依赖。
1.3课程方案
1.1.1课程目标
• 明晰管理者的职责
• 最大限度掌控和管理团队
• 使销售决策更准确
• 提升团队赢单率
1.1.2授课形式
电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。
•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
1.1.3课程设置
•课程对象：销售经理、销售总监、公司经理、企业主
•课程时长：2天
•适合人数：15人-30人
